Ce guide s'applique à tous les premiers rendez-vous avec des décideurs bancaires marocains. Il reflète les codes culturels du milieu bancaire marocain, qui sont aussi importants que le contenu de la présentation.
This guide applies to all first meetings with Moroccan banking decision-makers. It reflects the cultural codes of the Moroccan banking milieu, which are as important as the content of the presentation.
Art. 16
Le script de rendez-vous — version culturellement adaptéeThe meeting script — culturally adapted version
Phase 1 — L'accueilPhase 1 — The welcome
5 à 10 min · Ne jamais presser5 to 10 min · Never rush
Arriver légèrement en avance. Laisser l'hôte initier le sujet du rendez-vous. Ce premier temps est consacré à l'hospitalité : thé ou café, échange sur l'actualité du secteur, des nouvelles de la place. Ne jamais mentionner le motif de la visite pendant cette phase. L'hôte ouvrira le sujet business quand il sera prêt. Un banquier marocain senior évalue votre personnalité avant votre offre.
Arrive slightly early. Let the host open the topic of the meeting. This first phase is dedicated to hospitality: tea or coffee, discussion of sector news, updates on the market. Never mention the purpose of the visit during this phase. The host will open the business topic when ready. A senior Moroccan banker evaluates your personality before your offer.
Phase 2 — La découvertePhase 2 — Discovery
10 à 15 min · Écouter 80% du temps10 to 15 min · Listen 80% of the time
Quand l'hôte aborde le sujet professionnel, répondre sobrement sur votre démarche, puis poser des questions ouvertes :
When the host raises the professional topic, respond soberly on your approach, then ask open questions:
« Comment gérez-vous actuellement les dossiers qui n'avancent plus depuis plusieurs années ? »
"How are you currently handling cases that have not progressed for several years?"
« Dans votre portefeuille, quels sont les profils de débiteurs les plus difficiles à traiter ? »
"In your portfolio, which debtor profiles are the most difficult to handle?"
« Avez-vous réfléchi à des cessions de portefeuilles dans le contexte de la réforme en cours ? »
"Have you considered portfolio disposals in the context of the ongoing reform?"
Écouter activement. Prendre des notes. Ce que le banquier dit dans ces 15 minutes vaut plus que n'importe quel audit externe.
Listen actively. Take notes. What the banker says in those 15 minutes is worth more than any external audit.
Phase 3 — La valeurPhase 3 — Value
5 à 8 min · Concrète et ancrée5 to 8 min · Concrete and grounded
Après avoir écouté, présenter brièvement la méthode ASA en l'ancrant dans ce que le banquier vient de dire. Utiliser ses propres mots. Montrer la simulation sur un portefeuille type de la taille mentionnée. Ne jamais mentionner les concurrents.
Having listened, briefly present the ASA method, grounding it in what the banker has just said. Use their own words. Show the simulation on a sample portfolio of the size mentioned. Never mention competitors.
Phase 4 — La prochaine étapePhase 4 — The next step
2 min · Proposer, ne pas fermer2 min · Propose, do not close
« Je pense que nous pourrions avoir une conversation très concrète sur quelques dossiers de votre portefeuille. Je vous propose de revenir avec une proposition de diagnostic sur un périmètre que vous définiriez — rien de contraignant, juste pour vous montrer notre méthode sur des cas réels. »
"I believe we could have a very concrete conversation on a few cases from your portfolio. I propose to come back with a diagnostic proposal on a scope you would define — nothing binding, just to show you our method on real cases."
Repartir avec une date ou un contact. Ne jamais repartir sans avoir cadré la prochaine étape, même informellement.
Leave with a date or a contact. Never leave without having framed the next step, even informally.
Art. 17
Règles culturelles non négociablesNon-negotiable cultural rules
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Le titreThe title
Toujours « Président d'Africa Strategic Assets » sur la carte de visite et en introduction. Jamais « consultant » ou « conseil » seul — le titre compte autant que le contenu.
Always "President of Africa Strategic Assets" on the business card and in introductions. Never "consultant" or "advisor" alone — the title counts as much as the content.
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Le wastaThe wasta
Une introduction via un contact commun vaut dix fois un email froid. Priorité systématique aux introductions. Le réseau d'Omar Lazrek, d'Aziza, des anciens de la Sorbonne et de l'IAE Paris sont vos premiers actifs.
An introduction through a common contact is worth ten times a cold email. Systematic priority to introductions. The network of Omar Lazrek, Aziza, Sorbonne and IAE Paris alumni are your primary assets.
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Le silenceThe silence
Un silence ne signifie pas un refus. Une absence de réponse peut signifier une réflexion en cours. Relancer deux fois maximum (J+7 et J+14), puis laisser du temps.
Silence does not mean refusal. A lack of response can mean ongoing reflection. Follow up twice maximum (D+7 and D+14), then let time pass.
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L'engagement oralVerbal commitment
Un accord donné en face à face par un banquier marocain senior est tenu. Il n'a pas besoin d'être mis par écrit immédiatement. La confiance précède le contrat.
An agreement given face to face by a senior Moroccan banker is kept. It does not need to be put in writing immediately. Trust precedes the contract.
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L'hospitalitéHospitality
Si vous êtes reçu avec du thé et des gâteaux, c'est un signal positif. Si la réunion se termine rapidement et formellement, le banquier n'est pas convaincu. Ajustez pour le prochain rendez-vous.
If you are received with tea and pastries, that is a positive signal. If the meeting ends quickly and formally, the banker is not convinced. Adjust for the next meeting.